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                    服務中心
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                    發布時間:2014-06-16
                    005.球具專賣店成功秘笈

                    全球60位經銷商的經營成功經驗集粹:
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                    每隔23周重新布置你展位的商品,比如說把墻上的一部分商品交換位置或者把它們從墻上取下來擺到貨架上,你會驚喜地發現它們吸引了更多顧客的目光。
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                    盡量增加你銷售服裝鞋帽的風格、品牌和款式,使它們適合不同類型顧客的胃口。了解不同種類服裝鞋帽的特點,并且掌握不同顧客群對它們的偏好是很重要的。
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                    在服裝方面,大品牌與小品牌都要有,保證為你的顧客提供更多的選擇余地。因為每個品牌和價位都有自己的顧客群體。
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                    在店面的裝飾方面,盡可能讓它吸引人。一個裝飾精美的專賣店能夠留住顧客,這是千真萬確的。他們會在你的店里花去更多的時間和鈔票。
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                    店里的海報和展示是很重要的,如果你的店里還掛著過時的海報,就會妨礙你和今天年輕的消費者進行交流。
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                    每當你進了一批新貨的時候,別忘了給你過去的老顧客們打個電話或者發一封e-mail,對你新到的商品進行宣傳,還要讓他們抓緊時間,否則可能會錯過最合適的款式。
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                    對每一位上門來穿線的顧客,我們送給他一筒羽球,這樣我們很輕松地擴展了我們穿線業務。事實上,贈送小禮品一直是吸引顧客的重要手段,也是增加營業額的巧妙辦法。
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                    無論是營銷手段、穿線技巧還是單純的商品知識,你了解的越多,就越能夠留住你的顧客。成功的經銷商會注重對羽球運動知識的學習,這種學習的渠道可以來自專業期刊。
                    *40%
                    的服裝最終成交是因為它們的顏色而不是品牌、款式或者其它原因,甚至連很奇怪的顏色都有市場,所以不妨在服裝的顏色上增加更多的選擇。
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                    過季清倉的商品(尤其是鞋帽類)應該擺放在特定的減價區,由顧客們自己挑選,自助服務,可以省去你的很多時間,也能與新款商品作出區分和比較。切忌新舊混雜銷售。
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                    贊助一支當地的羽球隊或羽球俱樂部,給所有會員一個折扣價,你會迎來更多的顧客和更多的利潤。
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                    當你的顧客來買鞋的時候,盡量一次就為他們選定合適的號碼。如果你第一次拿出的鞋很合腳,會給他們留下很好的印象,他們一定會成為回頭客。所以你要學習掌握身高與鞋碼的對應規律。
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                    在球鞋銷售方面,盡可能增加幾個品牌,讓顧客由更多選擇的空間。
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                    找一些有能力的推廣人或者個人銷售商,和他們建立戰略合作伙伴關系。尋找更多的銷售渠道和銷售形式。
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                    讓你的顧客根據他自己打球的風格和個人喜好,嘗試幾種不同的球拍或其它商品,然后幫助他做最后的決定。讓你的顧客感覺到他是最終做出決定的人,要比直截了當地向他推薦最新款的商品更具說服力,他會成為你今后忠實的客戶。
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                    過季清倉不可少,它有助于你的新產品的銷售,因為很多顧客是專門為了過季打折來的,而他們最后往往會全價買幾件最新的產品。重要的是學習恭維來買過季打折商品的顧客,并由衷贊賞他們的眼光和把握機會的能力。
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                    確保每一件商品,尤其是球拍和球鞋在更新換代的時候升級產品要盡快跟上,不僅是你自己,也要讓你的員工了解當前哪個品牌的老款正在淘汰,而它的新一代產品又是什么。
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                    別忘了貨品陳列上的技巧,比如在球拍墻的附近掛滿球線和球包,在球鞋架前擺幾雙襪子……這會導致顧客們的連鎖消費。
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                    永遠要將最新的、科技含量最高的產品擺在最醒目的地方,這有助于證明商店專業。
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                    留意你的服裝銷售,哪種款式的銷量最好?顧客要求的是什么?如果你能夠堅持這么做,一定會在商品盈利和與顧客關系兩方面取得雙贏。
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                    準備好你的試打拍,建立聰明的試打策略,比如收取合理的押金、制訂合理的試打周期,讓顧客親密接觸他將要購買的商品。
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                    時時刻刻精打細算,尤其是你最大的三項支出房租、廣告和員工薪水,如果你能夠成功地把它們控制在總投資1/3以下,不愁你沒有利潤。
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                    在采購時,尤其在采購服裝類商品時,最好找個女性負責,因為男性員工往往會不加選擇地采購所有商品,而女性則會挑剔得多,這會提升你的投資回報率。
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                    盡可能多地掌握有關球拍、球線知識和認證,比如通過USRSA(美國穿線師協會)或者MRT(球拍專業技師)的認證,以提升你在業內的身份和地位。一個的專業資質的商店更容易說服顧客。
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                    在你的店里每款熱銷的球拍至少要準備34支試打拍,拍柄型號不同。每過一段時間給你的試打拍重新穿線和更換護手膠,讓它們用起來有最佳的手感。
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                    在店內活動網站上增設論壇或留言版,時時更新當地網球俱樂部、球隊和賽事新聞,公布當地球手的賽成績分和排名,印制一些當地賽事的Tshirt或者其它小禮品贈送給賽事的參與者,當然不要忘記在上面印上你的專賣店的名字和標志。
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                    注意培育當地羽球市場,尤其是商店所在的地區。如果當地的羽球參與人口下降或者停滯不前,你的生意也會隨之受到影響。所以,支持社區的羽球賽事或培訓,也間接增加了你的潛在顧客。
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                    球鞋展示區要分類擺放樣品新到的、成系列的、特別推薦的和過季打折的……這有助于你了解你的庫存和商品種類。
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                    你可以把展示的球拍按照使用它們的球手類型排列,這樣顧客就可以輕而易舉地了解到什么樣的球拍具有更大的威力,什么樣的球拍偏重于控制。這種排列可以用專業雜志推薦和球星圖片佐證。
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                    總是有人在找特別號碼的球鞋,所以這確實是一個潛在的市場,建議你多準備幾雙斷碼球鞋,34、35或者46、47。能夠想到更多和做到更多的商店必然會的更多的顧客光臨。
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                    每個專業的羽球用品專賣店都應改準備一些低端商品,無論顧客屬于哪一個消費層次,你都可以做到他的生意,此外當他考慮球拍升級換代的時候,你一定還會成為他的首選。
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                    當你有一批新貨要到的時候,盡快把過季的商品清倉,以便為新的商品騰出空間。
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                    如果你想用最少的投資在當地的羽球用品零售行業中建立起專業、全面的形象,不妨在球線和護手、手膠這類小配件商品方面多下點功夫。如果你準備了各式各樣的球線和護手、手膠,顧客一定會對你的商店有一個良好的印象。小而全的配件準備會帶來更大的商機。
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                    了解你所銷售的產品和它們的科技含量,這樣你在向顧客介紹它們的時候就掌握了確鑿的科學依據,而不僅僅是根據幾個使用它們的大牌球星的表現評價它們的優劣。
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                    如果你還有幾款過季的球鞋,千萬不要把它們和最新款的高檔球鞋擺在一起,那樣會轉移顧客的視線,妨礙新產品的銷售。單獨陳列過季產品有利區分檔次,且更容易吸引消費。
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                    顧客往往會傾向于購買一雙雖然貴卻有質量保證的球鞋,而不是相反。
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                    充分利用廠家提供的宣傳材料、導購工具和展示模型等等,讓來到你店里的顧客感到大開眼界。放上琳瑯滿目的網球期刊和明星照片本身就能吸引顧客駐足。
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                    在店面的布置方面以品牌分區。如果你的店不算大,可以按照商品的類型分區,比如在兒童拍的附近布置兒童的服裝的鞋帽,這樣如果家長來為他的孩子買球拍也很容易同時購買其它的商品。配套布置商品顯然可以方便顧客,同時也增加了銷售機會。
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                    和當地的教練們搞好關系,憑借他們在消費者中威信擴大你的知名度和客戶群。
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                    開辟一個特價區,可以是過季的庫存商品,也可以偶爾以新產品做促銷,這樣會有很多顧客經常光顧你的專賣店,他們會在購買打折商品的同時為你帶來新的生意。
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                    不要和要求退貨的顧客發生爭執,盡管有些人確實是蓄意找麻煩或者占便宜,但絕大多數人會為此心懷感激,還怕他們不會再來照顧你的生意嗎?
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                    一定要準備全面的貨源,我們就是這一點上做到與眾不同的,我們甚至會為每一款出售的球拍準備護線管和拍柄后蓋。全面而且完整的貨源是專業銷售店的標志。
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                    用最短的時間和每一位來到你店里的顧客建立良好的關系,試著去了解他們,這是增加你商品銷量的第一步,尤其是在球鞋的銷售方面,在這方面效果最顯著。
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                    網上銷售正在逐年增加,很多專賣店和零售商都會同時在網絡上銷售商品,聰明的生意人一定不會忽略了電子商務這條捷徑。網上訂貨和傳統的上門送貨相結合將會大行其道。
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                    發現了嗎?大多數到你的店里買球鞋的顧客是??突蛘呋仡^客,一定為他們提供最好的服務,為他們安排一個舒適的座位,多和他們交流,問問他們還有什么要求。很多經營者總是根據他們自己的眼光和愛好選擇銷售的商品,而不是設身處地以消費者的眼光來選擇。消費者的需要才是成功的銷售。
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                    為了讓你的商店總給人煥然一新的印象,最好每30天重新布置商品的格局,尤其是服裝的陳列。變化方式的布置會給人重新思考的選擇機會,推陳的方法總是依靠出新。
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                    如果你的商店位于羽球場的附近,別忘了定期召集你的銷售人員組織一些羽球同樂日之類的活動,展示一些試打拍,為初學者開設技術門診,教授一些實戰技巧等等,這能夠有力地開發當地的市場潛力。如果你沒有球場,可以和球場的經營者合作這個方案。
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                    每當你銷售出一支球拍,要為你的顧客準備一個球線升級計劃,從低檔到高檔,讓他每次穿線都能體會不同的手感,這樣你能夠培養出一個高端球線的消費群體,同時增加你的利潤。銷售球拍的空間有限,但銷售球線的空間卻是無限的。
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                    經驗策略要主動,與其在店里守株待兔,不如走出去,把你的零售業擴大到各個球場,為那些專業教練或陪打提供印有你商店標志的球包、試打拍和襯衫,他們會幫助你拉到不少生意。
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                    讓你的顧客在離開商店時換上他剛買的球鞋,告訴他球鞋需要不斷地磨合,并明確告訴他的選擇非常正確,鼓勵他們盡可能長時間地穿著它們。你會發現球鞋的銷量上升的。
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                    別忘了為顧客們提供“增值服務”,如果他買了一支新球拍,你可以優惠的價格買給他一個球包,如果他買了一雙球鞋,不妨送給他兩雙襪子。讓他們感到錢花的很值,這往往比促銷更有效。“增值服務”可以讓顧客享受更多的實惠,也讓商家增加了營收。
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                    想多賣拍子?記住,在論壇里和顧客們討論他們的球技和比賽,傾聽他們對于自己技術和現在使用的球拍滿意和不滿意的地方。銷售球拍時,你可以表達他們認為有同感的觀點,增進了和顧客的溝通,也擴大了球拍的銷售。

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